استخدام نماینده علمی (Med Rep)
نماینده علمی (Med Rep) کیست؟
نماینده علمی یا به‌طور دقیق‌تر نماینده علمی فروش محصولات پزشکی (Mdical Sales Representative) به کسی گفته می‌شود که وظیفه ایجاد بازار تقاضا برای محصولات موجود، معرفی و عرضه محصولات جدید و حصول اطمینان از دسترس‌پذیر بودن آنها برای مشتریان و پزشکان را بر عهده دارد. نقش نماینده علمی بسیار چالش‌انگیز است. او نماینده شرکتهای تولید محصولات دارویی و پزشکی در یک قلمرو و منطقه خاص است. نماینده علمی باید روزانه برای مدتی طولانی در بیمارستان‌ها، درمانگاه‌ها، مطب‌ها و داروخانه‌ها به فعالیت پرداخته و با طبقات شغلیِ مختلفی همچون پزشکان، پرستاران، داروخانه‌داران، مدیران درمانگاه‌ها و گاه حتی با افراد عادی نیز در ارتباط باشد. او باید با ایجاد و افزایش تجویز تولیدات شرکتهای دارویی و پزشکی در منطقه کاریِ خود، به اهداف شغلی خود دست یابد. از نماینده علمی انتظار می‌رود که دانش خود را در مورد بدن انسان و میکروب‌شناسی افزایش دهد.
می‌توان گفت که نماینده علمی از مهم‌ترین ارکان یک شرکت تولید محصولات دارویی و پزشکی است. او جایگاه شرکت را به مشتریان می‌نمایاند و می‌کوشد که با فعالیت خود موجب ارتقاء آن شده و شرکت را به اهداف خود برساند. نماینده علمی نقطه اتصال میان شرکتهای تولیدکننده محصولات پزشکی و دارویی و متخصصان حوزه سلامت است. او با بهره‌گیری از تجربه و تخصص خود اطلاعات دیگران را در مورد محصولات پزشکی و دارویی افزایش داده، پرسش‌های آنان را پاسخ گفته، به آنان مشاوره داده و محصولات جدید را به آنان معرفی می‌کند. بدیهی است که در غیاب نمایندگان علمی، ضررهای جبران‌ناپذیری به شرکتهای دارویی و پزشکی تحمیل خواهد شد، زیرا سرمایه‌های هنگفتی جهت تولید محصولات دارویی صرف می‌شود و بدون کسانی که بتوانند این محصولات را بازاریابی کنند تمام این سرمایه‌ها بر باد خواهد رفت.
چهار دلیل برای این که استخدام نماینده علمیِ (Med Rep) کارکشته به فروش بیشتری می‌انجامد
از جمله دلایل استخدام نماینده علمی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
هوش هیجانی بیشتر
به‌طور ساده می‌توان هوش هیجانی را توانایی در فهم و دریافت عواطف و احساسات خود و دیگران تعریف کرد. هوش هیجانی سرشار باعث خواهد شد که نماینده علمی راههای بهتری برای نزدیکی به مشتریان مختلف یافته و سرانجام، محصولات بیشتری را عرضه کرده و به فروش برساند.
تمایل به سازگاری با محیط کاری
نماینده علمی کارکشته، به دلیل تجربه فراوان می‌داند که با چه نوع محیط کاری‌ای سازگاری بیشتری دارد، زیرا برای چنین فردی، کار بخش مهمی از زندگی است. درنتیجه، با یافتن محیط کاری مناسب و احساس رضایت از چنین محیطی، بدون دغدغه‌های دیگر با اهداف شرکت و سازمان نیز احساس همدلی کرده ودر پی تحقق آنها خواهد بود.
علاقه به یادگیری بیشتر
نماینده علمیِ کارآزموده می‌داند که برخورداری از دانش کافی رمز تأثیرگذاری بر مشتریان است. او در عرضه هر کالا و محصول جدید خواهد کوشید تا آن را به علمی‌ترین و شیواترین شکل ممکن به مشتریان معرفی کند. به همین دلیل است که پیش از دیدار با مشتریان، او اطلاعات و آگاهی‌های لازم و کافی را از منابع مختلف گردآوری کرده و با بهره‌گیری از هوش هیجانی خویش آنها را به کارآمدترین شکل ممکن به مشتریان ارائه می‌کند. با وجود چنین عواملی، مشتری بیشتری نیز جذبِ محصولات پزشکی و دارویی خواهد شد.
مسئولیت‌ها و وظایف نماینده علمی (Med Rep)
نمایندگان علمی دارای مسئولیت‌ها و وظایفی هستند که در برخی موارد محدود به شرکتی است که در استخدام آن هستند. اما در مورد وظایف کلی نماینده علمی می‌توان موارد زیر را برشمرد:
• سرکشی به مناطق تعیین‌شده جهت فروش تجهیزات و محصولات پزشکی و دارویی
• برقراری تماس با مشتریان احتمالی در بیمارستان‌ها، درمانگاه‌ها، مطب‌ها، مراکز توان‌بخشی و آسایش‌گاه‌ها جهت بازاریابی برای تولیدات پزشکی و دارویی
• تعیین قرار ملاقات با پزشکان، داروسازان و تیم‌های پزشکیِ بیمارستان‌ها
• معرفی و عرضه کالاها به پزشکان، کادر درمانی و پرستاران و داروخانه‌‌های خرده‌فروش
• ایجاد روابط نزدیک و مستحکم با کادرهای درمانی بیمارستان‌ها
• فراهم کردن اطلاعات رقابتی همچون فرصت‌های مناقصه و مزایده، اطلاعات مربوط به قیمت‌گذاری و ایجاد هماهنگی برای مذاکره در مورد قیمت‌گذاری بر روی کالاهای مندرج در متن قراردادها
• نشان دادن محصولات به مشتریان و نصب تجهیزات و ارائه راهنمایی در استفاده از آنها
• ارتقای سطح دانش و معلومات پزشکی و میکروبیولوژی و همچنین کسب آگاهی از جدیدترین و بهترین تکنیک‌های فروش محصولات
• تحقیق و جستجو در مورد سطح کمی و کیفیِ محصولات و کالاهای رقیب
• گردآوری و تحلیل اطلاعات میدانی و گزارش آنها به شرکت جهت ایجاد راهبردها و محصولات مناسب برای بازار مصرف
• هماهنگ‌سازی تمامی مسائلِ مربوط به مشتریان اصلی، فروش محصولات، خدمات، پشتیبانی، بازاریابی و امور مالی
• قبول سفارش‌ها و پرداخت قبوض
• تخمین تاریخ تحویل کالاه
• مشارکت و همکاری در نصب و برپاییِ تجهیزات
• به‌روزرسانی اطلاعات در مورد فعالیت‌های مربوط به خدمات درمانی در حوزه‌ها و مناطق تعیین‌شده
مهارت‌ها و توانایی‌های لازم برای یک نماینده علمی
برای ایجاد حس اعتماد و حسن تفاهم که دو جزء ضروری در فرآیند فروش هستند، برخورداری از مهارت‌های ارتباطی اهمیت فراوانی دارد. نماینده علمی باید از طریق آشناییِ هرچه بیشتر با لغات، اصطلاحات و روندهای پیچیده پزشکی بتواند به زبان حرفه‌ای و تخصصیِ این رشته صحبت کند. همچنین او باید بتواند به مدیریت درستِ زمان پرداخته و وجهه‌ای بسیار حرفه‌ای از خود در بازار خلق کند. در بخش زیر تعدادی از مهم‌ترین مهارت‌های یک نماینده علمی را مرور می‌کنیم:
• توانایی برخورد با چالش‌ها
• سخت‌کوشی و پرکاری
• آراستگی ظاهری
• برخورداری از ادب، وقار و نرمش در رفتار
• داشتن تعهد و اراده مستحکم
• برخورداری از دانش کافی در مورد بدن انسان و میکروب‌شناسی
• توانایی به حداکثر رساندن تجویزات دارویی
• توانایی برنامه‌ریزی برای رسیدن به اهداف فروش
• داشتن اطلاعات درست در مورد محصولات پزشکی و دارویی
• اعتماد به نفس کافی
• صبر و بردباری در راه رسیدن به اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت
• داشتن تخصص در مهارت‌های فروش کالا
• توانایی بالا در جل مسئله
• توانایی در مواجهه درست با مخالفت‌ها و اعتراضات
• علاقه به دیدار با مشتریان مختلف با شخصیت‌ها و رفتارهای متفاوت
• توانایی کار در شرایط سخت و بحرانی
• قدرت در تشخیص محصول مناسب برای هر مشتری
• توانایی انتقال اطلاعات مناسب به پزشکان
• قدرت پیگیری امور مشتریان و جذب دوباره آنها
• نظم و انضباط شخصی و مدیریت زمان
• توانایی در پیش‌بینی نظرات مشتریان
• مهارت گفتاری و شنیداری بالا
• دانستن زبان انگلیسی
• توجه به ظرایف و جزئیات
• برخورداری از تفکر تحلیلی و انتقادی
• توانایی بهره‌گیریِ به‌موقع از فرصت‌ها و شانس‌های فروش
• مهارت در سازمان‌دهی و مدیریت سمینارها
• توانایی کار به صورت مستقل و فردی
• مهارت در مواجهه درست و محتاطانه با سوء تبلیغ رقیبان
ویژگی‌های یک نماینده علمی (Med Rep) موفق
در هر حرفه‌ای، ویژگی‌هایی وجود دارند که برخورداری از آنها موفقیت و کامیابیِ شغلی را به دنبال خواهد داشت. نمایندگی علمی نیز ز این قاعده مستثنی نیست. در بخش زیر برخی از مهم‌ترین عوامل موفقیت در این حرفه را مرور می‌کنیم:
می‌توان باهوش‌ترین فرد بود اما بدون پشتکار و سخت‌کوشی، موفقیتی در کار نیست
سخت‌کوش یار دیرینه موفقیت است. فروشندگی نوعی بازی اعداد است و با پرکاری می‌توان اعداد و ارقام فروش را افزایش داد. اگر نماینده علمی به دنبال جلب توجه مدیران است، هیچ چیز به اندازه سابقه پرکاری و تلاش مداوم نمی‌تواند برای او مفید باشد. این خصیصه موجب جلب احترام همکاران او نیز خواهد شد.
بلندهمتی، هموارکننده راه موفقیت است
داشتن همت بلند، انگیزه افراد را جهت یافتن راههای تازه برای رسیدن به هدف‌هایشان افزایش می‌دهد. افراد بلندهمت افرادی هدف‌محور هستند و برای مححق سختن آرزوهای خود برنامه‌ریزی‌های کوتاه‌مدت و بلندمدت می‌کنند. این ویژگی، به‌خصوص در حوزه نمایندگی و بازاریابی پزشکی بسیار کارساز است، زیرا دریافت پاداش‌ها، بودجه‌ها و سهمیه‌های فروشِ بیشتر انگیزه بیشتری نیز به وجود خواهند آورد.
پشتکار و سماجت نشانه موفقیت در آینده است
نباید انتظار داشت که با اولین تلاش به مقصد رسید، به‌ویژه در عرصه فروش محصولات پزشکی و دارویی. شاید چندین جلسه طول بکشد تا یک تیم پزشکی یا یک بیمارستان محصول یک نماینده علمی را امتحان کنند یا برای داروی او نسخه بنویسند. نماینده علمی موفق تا جنس خود را به فروش نرساند از تبلیغ باز نمی‌ایستد.
مطالعه و کسب دانش کافی از ضروریات موفقیت در این عرصه است
بسیاری از محصولات پزشکی و دارویی دارای پیچیدگی فراوانی هستند. نماینده علمی علاوه بر کسب مهارت‌های فروش، باید دانش عمومی خود را در مورد سلامت و بهداشت، کیفیات بیماری‌ها و مراحل درمان آنها ارتقا دهد. برای معرفی و عرضه محصولات به پزشکان و کادر درمانی و همچنین ترغیب آنان به همکاری، باید با زبان تخصصی آنان آشنا بود.
وظیفه‌شناسی و صداقت
عرصه بهداشت، درمان و پزشکی ممکن است نشیب و فراز بسیاری داشته باشد و این شاید موجب ناامیدی نمایندگان علمی گردد. نمایندگانی که به شرکت و مدیران خود وفادار می‌مانند شانس بیشتری برای پیشرفت کاری دارند. به عقیده فردریک ریچ‌هِلد، استاد رشته بازرگانیِ دانشگاه هاروارد، وفاداری ویژگی بارز مدیران و رهبران موفق است.
انعطاف‌پذیری و تواناییِ کار در شرایط مختلف و با افراد متفاوت
بازاریابی و فروش محصولات پزشکی و دارویی دارای دگرگونی‌ها و شرایط استرس‌زای بسیاری است. عمل‌های جراحی ممکن است صبح زود و یا آخر وقت انجام شوند. در نتیجه نمایندگان علمی باید دارای انغطاف کاری بوده و بتوانند ساعت‌های طولانی به کار خود ادامه دهند. افزون بر این، آنها باید در مواجهه و دادوستد با افراد مختلف، صبر و بردباری را از دست نداده و بر اواع مختلف مشتریان خود تأثیر بگذارند.
تحصیلات لازم برای نماینده علمی (Med Rep)
طبق اعلام اداره کار ایالات متحده آمریکا، نمایندگان فروش از جمله نمایندگان فروش محصولات پزشکی و دارویی یا همان نمایندگان علمی لازم نیست که در رشته خاصی حائز مدرک رسمی دانشگاهی باشند. اما همین اداره اشاره می‌کند که بسیاری از کارفرمایان در صنایع فنی همچون صنایع پزشکی ترجیح می‌دهند که متقاضی این شغل دارای مدرک کارشناسی در یکی از رشته‌های بازاریابی، ارتباطات و مدیریت خدمات پزشکی و غیره باشد. در کشوری همچون آمریکا ممکن است نمایندگان علمی به‌طور داوطلبانه وارد دوره‌های آموزشی انجمن ملی نمایندگان علمی (NAMSR) شده و مدرک این انجمن را دریافت کنند.
بازار کار و وضعیت استخدام نماینده علمی (Med Rep)
نماینده علمی بنا بر تجربه کاری، علاقه و ویژگی‌های روانی خود می‌تواند در هر کدام از موقعیت‌های کاری زیر مشغول به کار شود. همان‌طور که از عنوان کامل این شغل یعنی نمایندگی علمیِ محصولات پزشکی و دارویی پیداست، فرصت‌های شغلی این قشر را بیشتر باید در شرکتهای تولید محصولات پزشکی و دارویی جستجو کرد.
• همکاری با شرکتهای داروسازی
• فعالیت در شرکتهای دانش‌بنیان
• کار در شرکتهای تولید محصولات بهداشتی، مراقبتی و آرایشی
• استخدام در لابراتوارهای تحقیقاتی
• همکاری با شرکتهای پخش و توزیع دارو
• فعالیت در شرکتهای تولید تجهیزات و ادوات پزشکی
میزان درآمد نماینده علمی (Med Rep)
نمایندگان علمی درآمدهای متفاوتی کسب می‌کنند. میزان درآمد هر یک از آنان به سابقه کاری، سطح تحصیلات، نوع قرارداد و شرکتی که در آن مشغول به کار است بستگی دارد. نمایندگانی که دارای خلاقیت، ابتکار و قدرت سخنوری بیشتری هستند بیشتر می‌توانند مشتریان را قانع کرده و در نتیجه، پیشرفت کاریِ چشم‌گیرتری داشته باشند. به‌رغم پیشرفت و توسعه رشته پزشکی و خدمات درمانی در ایران، متأسفانه اطلاعات رسمی و موثقی درباره میزان حقوق نماینده علمی در دست نیست. در خارج از ایران، مطابق با آمار ارائه‌شده در سایت پِی‌اسکِیل، متوسط درآمد سالانه یک نماینده علمی برابر با ۸۶۸۹۷ دلار گزارش شده است.
